Come fare sconti ai clienti?

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6 Agosto 2020

Gli sconti non attirano sempre più clienti e consentono di aumentare le vendite. Spesso gli sconti rovinano il business e possono portare alla sua perdita. In questo articolo, ti dirò come fare sconti ai clienti, in quali situazioni vale la pena usarli e in quali no.

Come funzionano gli sconti?

Sono necessari sconti per attirare l’attenzione dei clienti o “spremere” un potenziale acquirente a un accordo. Nel commercio, gli sconti possono essere applicati per sbarazzarsi di beni lenti o viziati (sì, le banane non sono più fresche, ma puoi acquistare a buon mercato!)

Esempi di sconti che attirano l’attenzione sono enormi iscrizioni “SALDI -50%” nei negozi di abbigliamento, scarpe, ecc. Sembra che non volessi comprare scarpe nuove, ma hai visto uno sconto enorme, sei andato al negozio, non hai resistito e l’hai comprato. Naturalmente, le catene di vendita al dettaglio possono aumentare i prezzi in previsione delle vendite e, dopo aver buttato via il 50% dei prezzi precedentemente gonfiati, ottenere comunque profitto (lo sconto reale non sarà del 50%, ma molto meno).

Per attirare l’attenzione del cliente, lo sconto dovrebbe essere enorme, da circa il 20%. I clienti non percepiscono sconti del 5-10% (se non si tratta di acquistare una casa o un’auto) e tali sconti vengono percepiti più come un piacevole bonus che come un vero incentivo all’acquisto.

Gli sconti concessi per “potenziare” il cliente prima della transazione funzionano in modo diverso. Tali sconti dovrebbero essere effettuati se il cliente nel suo complesso è soddisfatto di tutto nella transazione, ad eccezione del prezzo: vuole ottenere un po ‘più economico o sostanzialmente non acquista nulla senza ricevere uno sconto. In questo caso, puoi dare al cliente un bel bonus o un piccolo sconto – non più del 5% per ricevere un ordine. Grandi sconti, come nel primo caso, non possono essere concessi!

Regole che non devono essere violate!

  • Non dare mai uno sconto che ti costringe a lavorare in perdita. Meglio nessun affare di un ordine perdente. Anche con un “potenziale cliente”. Le prospettive potrebbero sciogliersi e ti verrà lasciato un buco nel budget.
  • Se si effettua una concessione di prezzo per il cliente, chiedere la concessione in cambio. Ad esempio, dai uno sconto del 5% sul design in cambio di un aumento del pagamento anticipato dal 30 al 40%. È solo che non puoi dare sconti: ti piegherai costantemente ai prezzi.
  • La dimensione dello sconto è determinata dal budget del progetto. Non dare mai ai piccoli clienti gli stessi sconti che dai ai grandi clienti. I più grandi sapranno, si offenderanno e chiederanno sconti ancora maggiori.
  • Un piccolo sconto non è altro che un segno di cortesia. Non puoi offrire piccoli sconti ai clienti: in pratica, la maggior parte dei tuoi clienti rimarrà con te.
  • Assicurati di annotare per te le situazioni in cui sei pronto a dare sconti e segui le regole. Dovrebbe esserci un sistema nella fornitura di sconti – la sua assenza porterà al fatto che lavorerai sempre più in perdita.

Spesso i clienti non vogliono ottenere uno sconto perché non sono d’accordo o non possono acquistare il servizio al tuo prezzo, ma proprio così – daranno uno sconto? In una situazione del genere, puoi semplicemente rispondere che non stai facendo sconti e che le conversazioni sulle preferenze aggiuntive si interromperanno.

Devo dare sconti sui servizi?

Nel caso dei servizi, vendi il tuo tempo speso per la fornitura di servizi. In alcuni casi, un ordine più grande significa che trascorrerai proporzionalmente più tempo nella sua esecuzione. In una situazione del genere, dare uno sconto significa ridurre il proprio profitto (e nel settore dei servizi è già molto basso!) Pertanto, se non ci sono economie di scala nella propria sfera, vale la pena pensarci dieci volte prima di dare sconti.

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