Come vincere e fidelizzare un cliente?

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21 Luglio 2020

Molti sono preoccupati su come conquistare clienti o fidelizzare i vecchi clienti. In questo articolo illustrerò i modi comprovati per attirare i clienti, fornire collegamenti a utili strumenti gratuiti.

Come conquistare un nuovo cliente?

Che un potenziale cliente sia diventato tuo cliente, devi:

  • Ottieni la fiducia di un nuovo cliente.
  • Per convincere il cliente che risolverai al meglio il suo problema. Per fare ciò, presenta una proposta interessante nel budget stimato del cliente.
  • Se il budget del cliente non è sufficiente per risolvere il problema, persuadere con competenza ad aumentare il budget o ridurre la quantità di lavoro.

Fase uno: costruire la fiducia

La fiducia è formata dalle seguenti azioni:

  • Rimani sempre in contatto. Rispondi rapidamente alle chiamate e alle lettere dei clienti. Richiama se vedi una chiamata persa da un client.
  • Prova a portare il cliente alla comunicazione personale, ad esempio tramite Skype. La comunicazione personale è più credibile delle negoziazioni via e-mail sui social network.
  • Dimostra di essere un professionista. Ad esempio, dicci come lavorerai su un progetto, in quale sequenza e perché esattamente.
  • Molte persone sono caute e temono di poter essere ingannate. Questa è una normale reazione umana. Se stai pensando a come interessare il cliente e mantenerlo, infondi fiducia nel cliente. Mostra i tuoi casi, recensioni positive, certificati.
  • Gioca sul lato client e prenditi cura dei suoi interessi. Se vedi che alcune parti del progetto sono fatte diversamente, presta attenzione a questo. Dare delicatamente suggerimenti su come migliorare il progetto.

Le risposte tipiche ai progetti possono accelerare il lavoro con le applicazioni di nuovi clienti. Ma non dovrebbero sembrare formali. Considera di inserire qualcosa “da solo” in modo che il cliente non pensi che la tua lettera sia una risposta standard.

La seconda fase: la formazione della proposta

Per mantenere un nuovo cliente, è necessario fare un’offerta interessante. Per fare questo, scopri:

  • “Dolore del cliente”, ovvero il problema che il cliente vuole risolvere. Non sempre il compito che il cliente pone è il suo vero “dolore”.
  • La portata del bilancio.
  • Il cliente comunica solo con te o con altri appaltatori. Se con altri, quindi con chi esattamente, da quale fascia di prezzo? Devi capire chi dovrà competere per l’ordine.

È necessario chiarire queste questioni nel processo di negoziazione. È utile inviare un brief ai clienti, in cui i clienti possono scrivere le loro attività, il budget e altri parametri del progetto. Tuttavia, non tutti i clienti compilano i brief in dettaglio, quindi senza comunicazione personale – niente.

La terza fase: negoziati e stipula di un accordo

Al fine di attrarre e trattenere un nuovo cliente, è importante negoziare con competenza e stipulare un accordo. Questo aiuterà le raccomandazioni:

  • Di ‘sempre ai tuoi clienti la verità. Non ridurre scadenze o prezzi nella speranza di ricevere un ordine. Questo è il percorso per ulteriori conflitti.
  • Spiegare eventuali modifiche al progetto in termini di vantaggio per il cliente. Di conseguenza, proponi solo modifiche che andranno a beneficio del progetto.
  • Se il cliente è d’accordo con te, ma esita e non decide di iniziare a lavorare, puoi chiedere direttamente cosa gli impedisce di entrare nell’affare.

Come mantenere un nuovo cliente?

Ottenere il tuo primo ordine non è un motivo per rilassarti. È importante svolgere il lavoro in modo efficiente, in modo che il cliente sia soddisfatto e ordini di più. Per conquistare un nuovo cliente, segui i consigli:

  • Fai esattamente il tuo lavoro.
  • Rispetta le scadenze del progetto, anche se devi fare gli straordinari.
  • Scrivi al cliente nel processo di esecuzione del lavoro. È l’ideale per il cliente immaginare in quale fase del progetto, cosa stai facendo e in quanto tempo gli mostrerai i seguenti risultati (layout, codice, ecc.).
  • Se il client è attivo, puoi attirarlo per lavorare sul progetto. Ad esempio, connettere il client al tracker attività , in cui sono state risolte tutte le attività del progetto. Consentire al cliente di vedere come si sta muovendo il progetto, cosa sta attualmente accadendo, dare i suoi commenti. Alcuni sistemi CRM consentono inoltre di connettere il client al flusso di lavoro.
  • In caso di difficoltà, informarne immediatamente il cliente. Scrivi quando continui a lavorare sull’ordine, fai delle compensazioni.
  • È utile per i nuovi clienti fare bonus, ad esempio, per eseguire piccole elaborazioni senza costi aggiuntivi o per realizzare una piccola campagna pubblicitaria, puoi trovare qualche esperto nella tua città qui, come regalo per il sito ordinato. Ma il cliente deve capire che si tratta di bonus, regali.
  • Se il cliente esprime insoddisfazione, rispondere immediatamente e correggere eventuali errori. Se sorgono problemi a causa di un malinteso, spiega pazientemente le sfumature del tuo lavoro. Assicurarsi che il client comprenda tutto e che il problema sia risolto.

Come mantenere un vecchio cliente?

Concorrenti, giovani liberi professionisti possono attaccare i tuoi vecchi clienti con offerte. Ciò comporta il rischio che alcuni dei vecchi clienti possano cambiare l’appaltatore. Pertanto, ti consiglio di eseguire i seguenti passaggi:

  • Di tanto in tanto, chiedi ai tuoi vecchi clienti come stanno, come valutano il tuo lavoro, se tutto è adatto a loro. Se il cliente non è soddisfatto di qualcosa, ne parlerà. Avrai l’opportunità di risolvere i problemi prima che possano causare conflitti.
  • Chiedi ai tuoi vecchi clienti di inviarti offerte che arrivano alla loro posta dai tuoi colleghi. Ad esempio, puoi dire che è utile per te studiare il mercato o semplicemente come informazione per il lavoro. Ci sono clienti che inoltrano prontamente tutte le lettere che ricevono dai tuoi concorrenti. Sarai in grado di sapere in anticipo se qualcuno aprirà la caccia per il tuo cliente.
  • Per mantenere l’interesse dei vecchi clienti, prova a sviluppare una cooperazione con loro, espandi la gamma di attività che risolvi, aumenta il volume di lavoro a vantaggio reciproco.
  • Sii attivo. Offri ai vecchi clienti nuovi servizi, idee per i loro progetti, ma non esagerare. È improbabile che il cliente apprezzerà se inizi a bombardarlo con e-mail ogni giorno.
  • Ottieni un sistema CRM in cui puoi registrare tutte le attività con i clienti (lettere, trattative, riunioni) e pianificare il lavoro con i clienti regolari. Come alternativa gratuita, è possibile utilizzare il database client in Excel . Ti aiuterà a tenere traccia di quale dei clienti è il momento di chiamare e chattare in modo da non essere dimenticato.

Abbiamo capito come conquistare e fidelizzare clienti vecchi e nuovi. Se disponi delle tue migliori pratiche in materia, assicurati di condividerle nei commenti.

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